Mehr verkaufen an den Feiertagen: Die besten Tipps für den Handel

An Ostern, Pfingsten und Weihnachten machen nicht nur Arbeitnehmer und Familien in Deutschland ein dickes Kreuz in den Kalender, sondern auch der Einzelhandel: Schließlich verdient er rund um die Festlichkeiten einen guten Teil des Jahresumsatzes.

Rund ums Jahr gibt es natürlich noch mehr solcher Termine und Gelegenheiten, um Kunden mit attraktiven Angeboten zu erfreuen: Silvester, Muttertag, Nikolaus, Beginn der Sommerferien, erster Schultag oder auch – je nach Geschäftsausrichtung – viele weitere internationale und regionale Feiertage: Ende des Ramadan, Pessachfest, japanisches Kirschblütenfest, persisches Nouruz, schwedischer Midsommar, Kölner Karneval, Münchner Oktoberfest, Mondneujahr....

Zu jeder dieser Gelegenheiten kann der Einzelhandel den Feiertagsverkauf ankurbeln und zum echten Kundenerlebnis machen. Dazu einige Empfehlungen.

Phase 1: Bereiten Sie die Feiertage vor

1. Simpel, aber wirkungsvoll: Offerieren Sie Sonderangebote und Rabatte. Locken Sie Kundschaft an durch zeitlich begrenzte Schnäppchen zu den Feiertagen und Aktionen wie „3 zum Preis von 2“. Die Verkaufspsychologie hinter diesen Maßnahmen ist schlicht, doch wirkungsvoll.

2. Der zweite Tipp ist auch derart offensichtlich, dass es gerade darum nicht schaden kann, ihn zu erwähnen: Potenzielle Kunden müssen von Ihrem Feiertagsangebot erfahren. Also machen Sie Werbung. Das kann direkt vor Ort durch Aufsteller vor dem Geschäft geschehen, durch eine thematische Schaufensterdekoration und eine entsprechende Umgestaltung ihrer Verkaufsfläche. Solch „visuelles Marketing“ erzeugt eine emotionale, festliche Atmosphäre, zieht die Aufmerksamkeit von Passanten an und nimmt sie für Ihr Angebot ein.

3. Publizieren Sie Werbung in lokalen Medien und online. Kostenlose wöchentliche Stadtteilzeitungen werden von Nachbarn gerne gelesen und finanzieren sich durch Werbekunden. Oft konzipieren sie rund um Festtage spezielle Kampagnen, an denen Sie teilnehmen können.Sie betreiben eine eigene Homepage? Sehr gut! Platzieren Sie ihr Festtagsangebot prominent auf der Startseite und vielleicht sogar auf einer gesonderten Landingpage. Geben Sie Kunden außerdem die Möglichkeit, eine Bewertung zu hinterlassen, das schafft Vertrauen für andere Onlinebesuche.Bespielen Sie zusätzlich die sozialen Medien. Sie sind besonders für die jüngere Generation die Informationsquelle Nr. 1. Sollten Sie persönlich mit Facebook, Instagram, Tiktok und Co fremdeln - in Ihrer Belegschaft oder an Ihrem Familientisch gibt es unter Garantie jemanden, der eine Story oder ein kurzes Video mit Freude erstellt.

4. Überprüfen Sie frühzeitig den Bestand. Nichts ist unangenehmer, als wenn Ihnen die Kundschaft die Türen einrennt und Sie nicht ausreichend Ware auf Lager haben. Sie verlieren Umsatz und enttäuschten Kundinnen und Kunden. Zudem sollten Sie überlegen, durch welche saisonalen, zu den Feiertagen passenden Produkte Sie Ihr normales Sortiment bereichern könnten. Fix und fertig zusammengestellte und hübsch verpackte Geschenkkörbe wären ein Beispiel.

Phase 2: Der Trubel beginnt, die Feiertage stehen vor der Tür

5. Platzieren Sie die beliebtesten Waren Ihres Sortiments an gut sichtbaren Stellen und nutzen Sie Upselling-Techniken, platzieren Sie also höherwertige Artikel daneben. Die Erfahrung zeigt, dass an den Feiertagen bei Verbrauchern die Geldbörse etwas lockerer sitzt. Es bestehen gute Chancen, dass ein teureres Produkt den Weg in den Einkaufskorb findet. Punkt für Sie.

6. Passen Sie die Öffnungszeiten an. Besonders an den Tagen im Advent stehen viele Menschen unter Zugzwang, noch Geschenke zu besorgen. Mit verlängerten Verkaufszeiten werden sie dieser Situation gerecht. Kommunizieren Sie die geänderten Öffnungszeiten im Vorfeld und denken Sie daran, Ihrem Personal den Mehraufwand angemessen zu vergüten.

7. A propos Personal: Um die Feiertage herum ist Ihre Kundschaft in Festtagslaune. Die möchte sie sich nicht durch gehetzte, gestresste Verkäufer verderben lassen. Sorgen Sie also für eine ausreichende Schichtbesetzung und sensibilisieren Sie Ihre Belegschaft dafür, besonders freundlich und hilfsbereit zu sein. Ein angenehmes Einkaufserlebnis wird sich in der starken Kundenbindung Ihres Einzelhandels niederschlagen.

8. Das i-Tüpfelchen eines gelungenen Service während des hektischen Feiertagsgeschäfts ist ein Geschenkverpackungsdienst, der Ihrer Kundschaft Zeit und Mühe abnimmt. Vielleicht beschäftigen Sie eigens für diese Aufgabe eine studentische Hilfskraft. Gerade die Menschen, die sich oft ungeschickt mit Geschenkpapier, Klebefolie und Dekorband anstellen, werden es Ihnen danken!

9. Werden Sie selbst zum Schenkenden. Kleine Überraschungspräsente werden Ihre Kundinnen und Kunden nicht so schnell vergessen. Oft stellen Hersteller entsprechende Artikel als Promo-Material gratis zur Verfügung, fragen Sie Ihre Lieferanten. Wenn Sie darauf keinen Zugriff haben, wählen Sie eine Kleinigkeit aus Ihrem eigenen Portfolio.

10. Sorgen Sie für reibungslose Zahlungsvorgänge. Bargeldloses Bezahlen mittels Kartenlesegerät gehört heute zu den selbstverständlichen Zahlungsoptionen im Einzelhandel. Es ist sicher, kontaktlos, schützt Sie vor Falschgeld oder zu viel herausgegebenem Rückgeld und geht deutlich schneller als das Hantieren mit Münzen und Scheinen. Sollten Sie noch kein System betreiben: Die Einrichtung ist mit wenigen Handgriffen erledigt.

Phase 3: Feiertagsverkauf für Fortgeschrittene

Wenn Sie die bisherigen Empfehlungen umsetzen, sind Sie bereits sehr gut aufgestellt. Durch echte Profi-Tipps können Sie an den Feiertagen noch mehr verkaufen.

11. Schaffen Sie Anreize zum Besuch Ihres Geschäfts durch Events. Das können moderierte Verkostungen sein, der Verkauf limitierter Kollektionen, VIP-Shopping-Nächte, Produktvorführungen oder thematisches Erlebnis-Shopping.

12. Nutzen Sie den Feiertagsverkauf, um ein Kundenbindungsprogramm zu starten, etwa in Form von Sammelpunkten, Sachprämien oder Gutscheinen. Das Ziel ist, Stammkunden zu belohnen und neue Kundschaft anzuziehen und zu binden.

13. Wenn Sie gute Partnerschaft zu umliegenden Einzelhändlern pflegen, erwägen Sie die Möglichkeit zur Cross-Promotion. Besprechen Sie mit Ihren Nachbarn, ob sie zum Beispiel eine thematische Shopping-Nacht oder ein Bonuskartensystem gemeinsam organisieren können. Dadurch adressieren alle beteiligten Geschäfte und Dienstleister einen Kundenkreis, den sie sonst vielleicht nie erreicht hätten.

Fazit

Ziehen Sie Resümee: Welche Marketing- und Verkaufsaktionen kamen gut an, welche waren überflüssig, bei welchen stimmte das Aufwand-Nutzen-Verhältnis? Notieren Sie die Erkenntnisse und Sie haben automatisch die Strategie in der Hand für den nächsten Festtag. Der lässt nicht lange auf sich warten. Gut so!